相声里说，你以为有钱是一件快乐的事吗？爸爸的快乐你想象不到。这句话听着好像很搞笑，仔细想想有一点道理。所以，今天说说《商道》的故事。不是作家崔仁浩写的《商道》，是根据这部小说改编的电视剧《商道》。这是一部韩剧。不知道有多少读者喜欢看韩剧，反正我很少看。但这部韩剧，我居然看完了。50集，只讲了一句话：做生意不是为了赚钱，是为了赚取人心；做生意不是为了获得利润，是为了获得人心。只不过通过两百年前朝鲜的一代商圣林尚沃的故事，来反复说这句话。记得十多年前在课堂上分享之后，一位学员发邮件给我，说他深有感受，并将在以后的工作中践行。这让我很是满足。忘了说了，这位学员是位富二代，准备继承家族生意的。所以，老师的快乐很简单。当然，不是我讲得好，是电视剧拍得好，更因为里面传达的东西具有感召力。老师作为知识的搬运工，不知道哪句话就拨动了听者的心。先看看“商”的含义。说文解字里说“从外知内也”。我的理解，从你做的事，就知道你心里是怎么想的，你的价值观怎么样。有时候，做的什么事可能都不知道，但你心里怎么想的，“老天爷”是知道的。所以“修合虽无人见，存心自有天知”；所以我们要有敬畏之心。说说背景。林尚沃的志向本来是做一个翻译。当年的朝鲜是清朝的附属国，懂得汉语是一项很好的本领。所以林尚沃在很小的时候，就到市场上与来自清朝的商人进行交流，他的汉语水平很高，甚至留起辫子，穿上清朝的服饰，就能成为清朝人，外人很难分辨。但悲催的是，他和父亲被陷害，父亲被杀，他也成为官奴。好在碰上大赦，他回到一贫如洗的家中。翻译是做不成了，于是他决定从商，先赚点钱再说。事实上，不仅是中国，在西方，在日本，甚至在朝鲜，商人都是“末”流，是被人看不起的。君子不言利，那是中华传统的道德准则，在很多国家也是广为人们赞扬的品质。美国18世纪的政治家、物理学家本杰明·富兰克林，通过《穷人理查德年鉴》告诉大家，挣钱不是贪婪，也不是为了谋生，而是使命，是一种精神，是让人生绚丽多彩、改变个人命运的最好途径。现代市场经济是契约经济，通过契约，而非身份，来达成公平交易，这是新世界的规则。时间就是金钱，信用就是金钱，富兰克林的格言带来了美国社会对商人的看法。事实上，这也成为现代中国、日本、韩国社会对商人的看法。林尚沃就是用自己的实践告诉大家，他是怎么在导师的影响下践行“商道”，终成朝鲜一代商圣的。电视里，林尚沃最重要的导师之一，是他学做生意的湾商的都房（也就是带头大哥）——洪得柱。做生意不是为了赚钱，是为了赚取人心。林尚沃第一次知道这句话，是从洪得柱的嘴里说出来的。林尚沃很想快速赚钱，改变自己和家庭的命运，所以进入湾商没多久，林尚沃就想到去买断锡块（原材料）；别人唯恐避之不及的秘密交易（走私），他也自愿去；本来是做铜器店的杂工，但林尚沃研究起丝绸的东西，显然他渴望成功，急于发财。但是洪大爷给他当头一棒，告诉他买卖东西、赚钱不是做生意。赚取人心、获得人心才是做生意。好像很难理解，但细想一下，也有道理。先说企业，企业的“企”，“人”在上，“人”没了，就是“止”业。所以管理者首先应该思考的问题，是“企业是谁的”？要赚取“谁”的心？这是所谓的战略，体现的是价值观。比如说“股东第一”、“客户第一”、“员工第一”等等。所以华为的战略是“以客户为中心，以奋斗者为本，长期艰苦奋斗”。体现在价值创造上，以低成本、高质量的产品和服务满足客户需求；体现在价值分配上，是把钱更多地给到员工身上来。所以奋斗者不吃亏，更何况还有那么多志同道合的人同行。当然，也有公司能够兼顾利益相关方的利益。但作为管理者，需要考虑对这些不同的利益相关者进行排序。排序的结果，就可以用来进行资源的投入或配置。所以林尚沃买卖虎皮也好，介入铜器和丝绸的买卖也罢，都只能算作“术”的层面。直到他开始进行人参交易之后，才开始进入“道”的层面。因为这时候，他开始思考在人参交易中，如何保护本国商人、农户的利益，而不仅仅局限于自己怎么赚钱。讲两个《商道》中的小故事。先看导师洪得柱。作为湾商的带头大哥，显然他赚了很多钱。这时候，就会有很多乡亲来借钱。当然，这些钱可能借了之后是不会还回来的，所以类似于慈善。但问题在于，资源永远是有限的。七个和尚一锅粥，僧多粥少，怎么办。所以资源分配的方法很重要，而分配方法的背后，则是所谓的“商道”。一天，有三个人来要钱。所以洪大爷出了一道题。这道题很简单：给你一斗米和一斗麦，你怎么过一个月？甲很诚实，哥们家里人口比较多，六个人。区区一斗米和一斗麦，让我撑一个月，你是在开玩笑吗？但问题还是要回答的，真的要撑，哥们就把这些米和麦熬成稀饭，估计能勉强过一个月吧，当然饿得面黄肌瘦也在所难免。乙看起来很有规划。你给我这么点资源，我要这些资源过一个月，那么简单一点，准备三十个袋子，把粮食平均分装，每天拿一袋。这是典型的平均主义。丙就比较有意思，按照洪大爷的说法，长得像土匪，回答也很有个性：先把自己吃得饱饱的。这让洪老板吃了一惊：然后呢？饿一个月吗？丙的答案是，当然不能饿一个月，而是会带着那些米和麦所赋予的旺盛体力，到外头去找工作来做。如果你是洪老板，你会把钱给谁？洪老板的答案是，拿50两银子给那个长得像土匪的。很多时候，面对有限的资源，我们会想着平均，不患寡而患不均嘛。但洪得柱的做法却有所不同，是集中资源办大事。也就是说，不再局限于分蛋糕，而是怎么样把蛋糕做大。不盯存量，盯增量。再看看林尚沃。那是他成为湾商老大之后面临的第一次生死攸关的决策。当年的朝鲜与清朝商人交易人参，其中最大、也是最重要的交易时间，安排在新年的药材集会上。问题在于，作为需求方的清朝商人结成了联盟，进行杀价；而作为供给方的朝鲜商人却一盘散沙。林尚沃想维护朝鲜商人的利益，他的手段就是投入巨资把朝鲜商人的人参买下来，然后作为单一供给方与清朝商人联盟对抗。朝鲜的人参品质很高，是必备的药材，所以需求是刚性的。问题在于价格谈不拢。林尚沃的成本是65两银子，中间人提出的价格是两。林尚沃是有的赚的。但林尚沃的要价是两。按照剧情，他不是为了自己赚钱，而是为了整个朝鲜商团的利益。但如果不能很快达成交易，一旦药材市场收市，需求方散去，手上的人参就会积压，林尚沃和他所在的湾商就会破产。如果是你，你怎么决策？你会改变初衷，低价出售吗？林尚沃的做法是找咨询。注意：是咨询，不是共同决策。也就是说，咨询方提供的仅仅是“建议”，最后拍板的还得是你。林尚沃咨询的对象是石崇大师。他在很久之前就预测到林尚沃的“危机”，所以准备了“锦囊”。石崇大师是不是很像诸葛亮？“锦囊”打开，只有一个字“死”。相信很多人会懵圈。所以，中国有易经。你有难题了，起一卦吧。问题是怎么解卦。电视剧早就安排好了，所以大家不用担心。林尚沃的做法是把上好的人参烧了。小伙伴们都惊呆了：这简直是脑子被门挤了嘛。问题是买方的心态崩了。那可都是最好的“天参”，那是“刚需”，怎么办？别烧了，我们买。多少钱一斤？两。林尚沃赢了。这就是“置之死地而后生”的道理。中国历史上的“背水一战”也是这个道理。所以要想“生”，就要胜利，就要打胜仗。为了胜利，甚至做好“死”的准备。为有牺牲多壮志嘛。商场就是战场，胜负往往一线之间，最后比拼的是意志力，是能否坚持，是有没有必胜的信念。所以林尚沃不但定下了维护整个朝鲜商人、整个人参产业健康发展的目标，而且他通过自己的分析、决策，实现了这个目标，是知彼知己百战不殆的必然结果。事实上，电视剧也好，小说也罢，终究是虚构的。但背后所刻画的人性、所传达的价值观，又是真实的。我们看到科比打篮球的天赋、能力，但没有看到他背后做的努力、所流的汗水和所受的伤。同样，我们看到林尚沃的成功，但更应该想到他所践行的“赚取人心”的商道。所谓的商道即人道，人道是什么，是在比较糟糕的时候，能够挽大厦之将倾。小米的创始人雷军，在上市路演中说，好的公司赚钱，伟大的公司赚取信任。谁的信任？客户的、员工的、股东的，是公司的“利益相关者”。林尚沃赚取了谁的信任？个人觉得是朝鲜商界的，是人参产业链条上的参与者。所以做生意不为赚钱，是为了赚取人心，是为了赚取信任。当然在赚取人心的基础上，站着把钱挣了，也是极好的。这也是诚信义利的道理吧。（作者袁敏为上海国家会计学院教授，会计学博士，研究方向：内部控制、资信评级等，出版有《资信评级的功能检验与质量控制研究》、《企业内部控制规范与案例》等著作。）(本文来自澎湃新闻，更多原创资讯请下载“澎湃新闻”APP)
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